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销售工作业务员谈业务的几个关键步骤
  • 作者:
  • 发表时间:2014-01-04 13:10:10
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 销售工作业务员谈业务的几个关键步骤

现在很多销售工作人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么说,只是简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情了。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发,客户这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售工作的人,你是否是合格的销售工作员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人的成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户就很轻松。

第一步骤:专业取信客户。谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售工作最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。

谈到专业水平,我觉的有以下几点要注意:

1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力,客户的销售工作情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册,样品、价格政策表等。

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便,面部形象职业化,销售工作要充满自信,面带微笑。

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟悉的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件销售工作也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,销售工作那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任,只是推销的第一步。那么客户相信了你的产品了,但是他不一定会与你合作,因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品与服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么在这个时候,我们的销售工作人员就要“投其所好”,极力向客户带来的最大化利润,是给客户提供一条财路与发展的机会,是追求双赢,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去,另外通过案列说服法打动客户。比如介绍某某经销商销售工作该产品,带来的较好的利润,销售工作从而为签单做铺垫。

销售工作的时候,一般见老板的面,第一句话会说:“老板,您好!很高兴今天能够拜访您,今天来的是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你的介绍介绍,这就是利益推销的一个简单应用。

态度感染客户。谈客户非易事,一定要做好心理准备,即使人倒下了,我们的信念,精神都不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不会拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的,说明他的战略眼光还不够,不是因为我们的原因。如果能有这种想法,销售工作那么就没有什么值得懊恼的,我们要展示自己的个人魅力,展示自己的精神面貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你的自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。

行动说服客户。我们不光要感动客户,更重要的是于行动,善于为客户着想,不要只想要客户进货,要想办法帮助客户销售工作。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售工作,这里指的是帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,销售工作就会说服他,他就会做你的产品。在很多业务员的观念里,认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售工作,做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品。而不是只想着回款,而是通过把自己的真诚传递给客户,让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交机率就很大。